Агентства часто отчитываются за позиции в поиске и трафик. Но бизнесу нужны продажи. В этом кейсе — как мы превратили SEO в управляемый канал продаж: цифры, процессы и юнит-экономика.

Клиент

Компания «Нескучные Финансы» (НФ) — лидер рынка по организации управленческого учёта для бизнеса с оборотом от 2 млн мес.

Проблемы и задача

У компании уже было собственное издание — «Нескучная газета». Успешно работал контент-маркетинг, но SEO не приносило системных лидов.

Задача: запустить лидогенерацию из поиска.

1. Нарастить выпуск статей с 20 до 50+ в месяц без потери качества.
2. Привлечь квалифицированных лидов — собственников бизнеса с оборотом от 2 млн руб., готовых покупать услуги финдиректора.

Моя роль: выстроить стратегию, собрать семантику, наладить контакт с редакцией и обеспечить поток целевого трафика, который отдел продаж сможет закрывать в сделки.

Решение: строить контентную машину

Мы прекрасно понимали, что SEO — это никакая не магия. И сразу подошли к продвижению как к производству продукта. Вот ключевые этапы нашей работы.

Этап 1. Семантика и подбор тем

Распространённая ошибка SEO-специалистов — гоняться за «жирными» ключами с высокой частотностью. Мы же пошли от намерения читателя (интента) и продукта.

Решили не работать с запросами, которые нельзя конвертировать в продажу. Даже если у ключа огромная частотность, но интента «купить» нет — мы его выбрасываем. Каждая тема проходит фильтр: «Как здесь продать услуги финдиректора?»

Если тема общая, например, про директора по маркетингу, раскрываем её через призму финансов и взаимодействия с финдиром.

Этап 2. Подготовка SEO ТЗ

Чтобы не переписывать текст за авторами по 5 раз, я тщательно прорабатываю техническое задание. Потому моё ТЗ — это не список ключей, а готовая структура статьи: о чём писать в каждом блоке, какие боли закрывать, на какие кейсы ссылаться. Автор не выдумывает структуру, а наполняет её.

На сайте есть подробная инструкция, как сделать хорошее SEO ТЗ

Этап 3. Экспертность

Поисковики, особенно Google, требуют подтверждённой экспертности. Мы не делаем рерайт. Каждая статья создаётся в связке с действующим финансовым директором «Нескучных». Эксперт делится опытом и даёт фактуру — примеры, ошибки, цифры, а автор упаковывает всё в текст.

Этап 4. Команда

Чтобы выдавать 50-90 статей в месяц, нужна система. Мы не стали раздувать штат, а выстроили гибридную команду:

• внутри — стратегия и контроль: я, руководитель SEO-направления, UX/UI дизайнер, выпускающий редактор;
• снаружи: проверенное контент-агентство для масштабирования объёмов, которое работает строго по нашим стандартам.

Нужно больше статей — докупаем часы агентства. Нужно меньше — сокращаем.

Этап 5. Аналитика и Unit-экономика

Чтобы не гадать на кофейной гуще, внедрили дашборды со сквозной аналитикой, где мы видим всю воронку:

Трафик → Горячие лиды → Целевые лиды → Продажи.

Главная метрика — ROMI (возврат инвестиций в маркетинг). Считаем окупаемость канала SEO, а не позиции в выдаче. Если какая-то статья не работает, мы её переписываем или сносим, а не ждём чуда.

Чего мы достигли

Данные на основе среза за 2 квартал 2024 года (по сравнению с точкой А в 2023).

1. Деньги: канал SEO принёс компании ~40 млн рублей (первичные продажи) при затратах на канал около 4.3 млн рублей.
2. Эффективность: ROMI канала — 830%. Это один из самых маржинальных каналов привлечения в компании.
3. Лиды: выросли с 20 до 100+ квалифицированных лидов в месяц. Стоимость одного квала (CPL) удерживаем в рамках 9–15 тысяч рублей. Это сопоставимо с контекстной рекламой, только статьи работают годами и не требуют ежедневных вливаний бюджета.

SEO перестало быть строго технической опцией. Теперь это работа на стыке контент-маркетинга, продукта и аналитики. И она себя оправдала. Если вы хотите получать прогнозируемую прибыль с органики, нужен подход от денег, а не от позиций в топе поисковой выдачи.

Цифры в кейсах — лишь верхушка айсберга. За каждым успешным проектом стоят люди и кипит работа над процессами внутри команды. В Telegram-канале «Бухта Карбышева» я делюсь своими наработками и публикую анонсы новых видео. Там же — ссылка на полный видео-эфир с Анной Пенчуковой, руководителем SEO «Нескучных Финансов» о том, как мы превратили SEO в предсказуемый канал продаж на 40 млн рублей.

Готовы строить систему, а не покупать ссылки? Приходите на консультацию.